「マーケティング」 契約を取るための超基本的な2つの方法

2018年10月18日


こんにちは「なおはる」です。

お客様を相手にする仕事といえば大きく分けて2種類ありますよね。

ファミリーレストランや美容室、スーパーマーケットのように、契約を交わすことなくサービスを利用したり、物を買ったりする仕事。

それから、保険や不動産、福祉施設のように契約を交わして利用してもらう仕事。

 

この記事では、後者の仕事の契約を取るための基本的な考え方、その中でも「福祉施設」にフォーカスをあててお話したいと思います。

この考え方は、マーケティングの基本的な考えだと思いますので、ぜひ応用していただければと思います。

※当たり前っちゃ当たり前の考え方です(笑)

  1. 見学をしてもらえた3~5施設のなかで1位になること・・・「強みのアピール」
  2. 10施設ある地域の中で、見学をしてもらえる3~5施設に選ばれること・・・「営業」

 

利用者はどんな基準で施設を選ぶのかを考える・・・「強みのアピール」

福祉施設の利用者は本当に様々なニーズを持っています。自分の専門は児童福祉(放課後等デイサービス)なので、それを例にすると、「生活訓練をして欲しい」「勉強を教えてほしい」「療育をしてほしい」「お友達との関わりを増やしてほしい」「安全に過ごしてほしい」など多岐に渡ります。

その利用者のニーズに合ったサービスがどれだけ提供できるかを施設側は考えなくてはなりません。

つまり、「利用者のニーズの基準に合わせたサービス内容をアピールしていくこと」が契約を取るために重要な考え方になります。僕は、施設の強みを明確にして、アピールすることが最善だと思います。

例えば、「勉強を教えてほしい」というニーズを持った利用者は10人に1人くらいです。

でも、「お友達との関わりを増やしてほしい」というニーズを持った利用者は10人に8~9人です。

ということは、施設の強みとしては「お友達との関わりを増やすことができる」という強みがアピールできる施設であればいいわけです。

まず最初に考えなければならないことは「他の施設には負けない施設の強み(色)を決める」ということですね!

そしてその強みを「職員全員に共有して、全員が説明できるくらいに浸透させること」が重要です。

以外にこれが出来ていないことが多いです!!!

これが、1に当たる見学してもらえた3~5施設の中から選ばれる1位になることの方法です。

施設の存在をより多くの人に知ってもらう・・・「営業」

先ほどは、見学をしてもらえた場合に、利用者が見学した3~5施設の中から1位に選ばれる方法を紹介しました。

でも、そもそも見学してもらえなかったら意味がないですよね。

そこで必要になってくるのが「営業」です。

施設が営業する上での重要な考え方は「施設の存在を知ってもらう」ということです。

しかも、地域限定で! そう考えるとそんなに難しいことではないですよね??

一番のおすすめ方法は「地域に根差した活動を施設単位で行うこと」です。これは、地域に施設の名前を広めるということに繋がります。例えば、地域のゴミ拾いとか、ボランティア活動とか…

これが、地域にある10施設の中から見学をしてもらえる3~5施設に選ばれる方法になります。

 

これらの方法は、「施設」によるマーケティングの考え方でしたが、他の業種にも共通する部分はあるのではないでしょうか??

今はインターネットでも情報が得られる時代です。

インターネットを活用しても面白いかもしれませんね♪

 

 

 

 

 

 

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